El tipo de negociación que mejor se adapta a cada situación

Cuántas veces te has enfrentado a una negociación con un cliente, un proveedor o un compañero de trabajo y has tenido la sensación de que te faltaba llevar el control de la negociación. Y es que aunque prepares un escenario, cada situación requiere un tipo de negociación diferente.

Al igual que yo, estoy seguro de que te has sentido así en muchas ocasiones, pero déjame que te diga que no debes culpabilizarte por ello, ya que es algo totalmente normal. Piensa que no todos contamos con esta habilidad de forma innata, pero sí podemos esforzarnos para mejorarla.

Como directivo, trabajar en el desarrollo de mi capacidad negociadora me ha permitido transformar situaciones aparentemente complejas y enquistadas, por otras donde la confianza y la colaboración entre las partes han sido el eje sobre el que se ha desarrollado casi cualquier tipo de negociación.

El resultado es tan gratificante como enriquecedor. Las veces que he tratado de encontrar soluciones conjuntas o crear puntos de encuentro común, conseguí algo que considero básico en cualquier negociación: obtener acuerdos con compromiso de cumplimiento y permanencia en el tiempo.

Situación de aplicar técnicas integrativas

En este proceso, es fundamental respetar las aspiraciones de la otra parte, sobre todo si quieres que las tuyas también sean respetadas. Esto puede incluso obligarte a modificar tus prioridades e intereses particulares en pro de conseguir objetivos comunes.    

Yo mismo en más de una ocasión me he visto obligado a modificarlos. Así que no tengas miedo a hacerlo, ya que ello no es sinónimo de debilidad, sino muestra de respeto por los objetivos del otro. Además, demostrarás valentía por liderar un proceso negociador orientado a alcanzar metas en las que ambas partes salgan beneficiadas.

Esfuérzate por exponer tus propuestas de forma clara, pero aún más por descubrir qué intereses, motivaciones y aspiraciones tiene la otra parte. Para ello, la escucha activa es una herramienta valiosa que debes utilizar sí o sí. 

Al contrario de lo que se suele pensar, en este tipo de situaciones proclives al entendimiento, no debes tener miedo de compartir información. Ello puede ser incluso necesario para crear un clima de confianza que permita alcanzar el mejor acuerdo posible.

Estoy plenamente convencido de que los mejores resultados que he conseguido a lo largo de mi trayectoria empresarial, han venido de la mano de negociaciones basadas en la integración. Es decir, en la aceptación y el respeto a los objetivos de las personas implicadas. 

Incluso me atrevería a decir que los clientes para los que he tenido y tengo la suerte de trabajar, han sido el resultado de negociaciones en las que dejar a un lado el “yo” para abrazar el “nosotros”. Y eso ha sido clave para la construcción de sólidas y duraderas relaciones.

Situación de centrarse en los intereses y no en las posiciones

Sin embargo, también es cierto que en ocasiones deberás enfrentarte a situaciones de negociación en las que alguna de las partes implicadas da mayor importancia a la ganancia personal, que a la creación de un escenario proclive al entendimiento y el trabajo colaborativo.

En estas situaciones, las partes, o al menos una de ellas, se caracterizan por tener muy interiorizado el “yo gano, tú pierdes”. Esto significa que existe un débil o nulo interés para llegar a acuerdos.

Este tipo de negociación suelen producirse cuando una de las partes tiene la percepción de encontrarse en un posición de superioridad debido, por ejemplo, a su posición o peso en el mercado con respecto al otro.

En cualquier caso, negociar implica ceder y “abrirse” a la otra parte. En aquellos procesos en el que no hay voluntad de entendimiento, la negociación tendrá muchas posibilidades de fracasar, siendo las partes implicadas las grandes perjudicadas.

Antes de iniciar cualquier negociación, y para evitar afrontar situaciones incómodas donde el recelo y la desconfianza estén presentes, siempre he procurado establecer un acercamiento previo y gradual hacia la otra parte con un objetivo muy claro: crear el mejor escenario posible antes de comenzar a negociar. 

Es un trabajo que lleva tiempo, no es inmediato, por lo que debes ser paciente. Trabajarlo te permitirá obtener un mayor conocimiento de la otra parte y abordar la negociación desde una posición de confianza.

Consejos para todo tipo de negociación

Si a pesar de todo no se ha conseguido crear un escenario todo lo satisfactorio que te gustaría, es fundamental que tengas en cuenta algunos detalles importantes que debes cuidar. Estos te ayudarán a contrarrestar esta situación, a priori, desfavorable.

  • Identifica y establece claramente aquello que para ti es totalmente innegociable de aquello en lo que sí puedes ceder.
  • Estudia muy bien cómo vas a utilizar la información con la que cuentas para usarla de forma estratégica. Delimita qué puedes compartir y qué no.
  • Evita centrarte en lo que vas a responder mientras tu interlocutor está hablando. Recuerda: fíjate no sólo en lo que comunica, sino también en cómo lo comunica… comunicación verbal y no verbal, seguro que te suena, ¿verdad? Recuerda que de la comunicación no verbal puedes extraer información valiosa, ¡casi más que de las palabras!
  • No tengas miedo a preguntar. No te quedes con ninguna duda y cada vez que surja alguna cuestión que no entiendas, pregunta; sólo así podrás obtener toda la información que necesitas.
  • Cada vez que se produzca un bloqueo en la negociación, no tengas miedo de parar y sintetizar en un resumen los avances conseguidos. Aprovecha para poner en valor los beneficios de los acuerdos que hasta ese momento se habían alcanzado, dejando a un lado las posturas que os alejaban.
  • Mantén la calma ante los silencios que puedan presentarse durante la negociación. Evita llenarlos inmediatamente para no sentirte incómodo, ya que quizás tu interlocutor esté tratando de probar tu grado de experiencia para afrontar este tipo de situaciones. 
  • Y, por supuesto, olvídate de emitir juicios, intentar dominar, amenazar o hacer comentarios sarcásticos que dificulten la comunicación y, por tanto, el entendimiento.

Como puedes ver, afrontar un tipo u otro de negociación requiere aprender actitudes y habilidades que te permitan ponerlas en práctica de forma consciente. 

Si necesitas apoyo para mejorar tus habilidades de negociación pronto podrás acceder a mi propio curso de formación online sobre “Negociación Empresarial Efectiva”. Forma parte del “Programa de Alto Rendimiento Directivo” que, desde mi experiencia, he diseñado para empresarios/as, directivos/as o mandos intermedios como tú. 

Con este curso de negociación podrás desarrollar y llevar al siguiente nivel tus habilidades de negociación. Entender cómo funciona un proceso negociador, conocer los tipos de negociación a las que puedes enfrentarte, qué factores influyen en ellas, cuáles son los comportamientos o roles que debes adoptar en función del perfil de tu interlocutor o cómo puedes preparar una negociación utilizando las tácticas adecuadas en cada caso.

¡Me encantaría verte allí!

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