Las claves para conocer a tus potenciales clientes

El trabajo de segmentación de tus potenciales clientes te ayudará a tomar decisiones importantes durante la construcción de tu modelo de negocio. Por ejemplo, a determinar las estrategias más adecuadas que debes implementar para conseguir llegar a cada uno de ellos o trazar el sistema de monetización más adecuado de acuerdo a sus aspectos diferenciales. 

“Mujer, de 35 a 45 años, residente en zonas urbanas de más de 300.000 habitantes, casada, con alto nivel académico que ocupa posiciones de responsabilidad en el ámbito profesional y cuenta con ingresos superiores a los 45.000 euros al año.”

¿Acaso no podría ser esta la clásica descripción de un perfil de cliente? ¿Piensas que sólo con esta descripción es suficiente para conocerlo en profundidad? 

A través de este post, te invito a dar un paso más en el proceso de conocimiento de tu target, poniendo el foco en lo que realmente busca, le importa o interesa. Como sabes, hasta el momento he compartido contigo una gran variedad de post relacionados con diferentes aspectos clave que pueden ayudarte a madurar esa idea que tienes.

Sin embargo, para que esta acabe convirtiéndose en un modelo de negocio, es necesario trabajar reflexivamente en torno a uno de los pilares maestros sobre los que se estructura todo modelo de negocio: el público objetivo.

Uno de los grandes errores que se suelen cometer en las fases iniciales de los procesos de emprendimiento, tiene que ver con limitarse a describir las características socioeconómicas del cliente al que se dirige. Es decir, determinar qué edad tiene, cuál es su estado civil, dónde reside, cuál es su nivel de estudios, etc. 

Y aunque no hay duda de que se trata de aspectos de mucho valor para trazar y obtener un retrato robot de tu público objetivo, es necesario dar un paso más en su caracterización.  Se trata, por tanto, de conocer cómo piensa tu cliente, qué le motiva o causa rechazo, qué busca, meterse en su piel, en definitiva.

Así pues, el trabajo para conocer a tu público objetivo, debes articularlo en torno a 2 ejes perfectamente diferenciados:

El primer eje tiene que ver con la identificación de las clásicas características socioeconómicas de tu cliente. Ello te permitirá agruparlos en base a criterios demográficos, sociales o económicos comunes. Es decir, segmentarlos en grupos homogéneos.

El trabajo de segmentación te ayudará posteriormente a tomar decisiones importantes durante la construcción de tu modelo de negocio, como por ejemplo, determinar las estrategias más adecuadas que debes implementar para conseguir llegar a cada uno de ellos o trazar el sistema de monetización más adecuado de acuerdo a sus aspectos diferenciales. 

Por su parte, el segundo eje, te obliga a introducirte en la piel de tu cliente.  Se trata de intentar pensar como él piensa y actuar como él  lo haría, avanzando así más allá de la habitual descripción socioeconómica y que has obtenido tras trabajar sobre el eje anterior.

Para ello, es recomendable aplicar dinámicas de “role-playing” o ejercicios de cambio de roles, e iniciar un intenso ejercicio de reflexión que te permita determinar, en relación a tu idea, cuáles son las tareas que tu cliente intenta realizar o debe resolver, qué obstáculos o dificultades encuentra para ejecutarlas y qué beneficios quiere conseguir tras su realización.

A continuación, aprenderás algunas claves para ayudarte en este trabajo que debes realizar para conocer a tu cliente más allá de la clásica descripción socioeconómica.

¿Qué tareas debe realizar el cliente?

Es importante que tengas en cuenta que las actividades o tareas que el cliente debe realizar pueden pertenecer tanto a la esfera personal como profesional y, de forma general,  estarán orientadas a:

  • Ejecutar una obligación, solucionar un problema concreto o satisfacer una necesidad.
  • Conseguir un reconocimiento o un cierto posicionamiento social.
  • Alcanzar un estado emocional específico.

¿Qué dificultades encuentra?

Una vez identificada la tarea (pueden ser varias, ¡ojo!), llega el momento de reflexionar en torno a los obstáculos que tu cliente encuentra a la hora de ejecutarla. Resulta complicado tratar de identificar qué le impide poder realizar la tarea como realmente desea, pero si tratas de ponerte en su lugar, puedes intentar entenderlo. 

Reflexiona sobre si la solución que viene aplicando para ejecutar una tarea no funciona como debe o esperaba, le está provocando una pérdida de poder, reconocimiento social o encuentra otros problemas secundarios que le dificulta ejecutar una tarea.  

Es importante remarcar que aunque utilice la palabra “tarea”. No me refiero a tareas limitadas única y exclusivamente al ámbito laboral o profesional, si no a las actividades que tu cliente debe ejecutar en cualquier esfera de su vida y que intervienen en la adquisición de un producto o servicio que soluciona un problema o satisface una necesidad.

Piensa, por ejemplo, que una tarea de cliente al realizar la compra en el supermercado abarca una gran cantidad de “micro tareas”, como pueden ser aparcar el vehículo, encontrar un carrito, hacer cola para pasar por caja todos los productos adquiridos, etc. 

En este ejemplo, una dificultad que se podría encontrar un hipotético cliente es la de guardar largas esperas en la cola para poder pagar por los productos que desea llevarse a casa. Piensa que puede haber clientes que no les importe tener que esperar para realizar su compra, pero puede que para otros sí sea una barrera importante que pueda condicionar su decisión  de compra.

¿Qué beneficios busca obtener?

Es decir, identificar cómo le gustaría resolver a tu cliente cliente la ejecución de una tarea de la forma más beneficiosa o satisfactoria posible. 

Se trata de intentar vislumbrar cuales son las expectativas que el cliente tiene en torno a cómo tu propuesta consigue superar las dificultades con las que se encuentra en el momento de ejecutarla.

Continuando con el símil del supermercado, partiendo de que las largas esperas para poder pasar por caja puede ser una barrera para tu cliente, piensa que tu cliente podría preferir por diferentes motivos agilizar este proceso y que se trate de un cliente que preferiría pasar por él mismo sus productos por terminales de pago rápido mediante el uso de una app, por ejemplo. 

El resultado que obtendrás tras realizar este intenso ejercicio de reflexión, te conducirá a tener una visión clara sobre quién es tu cliente y cuáles son sus características socioeconómicas, pero, sobre todo, sus particularidades, es decir:

  • Qué es lo que realmente le preocupa y desea resolver.
  • Qué necesidades busca satisfacer.
  • Qué dificultades desea eliminar.
  • Qué beneficios espera conseguir.

Piensa que sólo reflexionando y extrayendo conclusiones en torno a estas cuestiones, podrás tener un punto de partida sólido a partir del cual poder continuar modelando tu idea hasta convertirla en una propuesta de valor totalmente a la medida de tu potencial cliente. 

¿No suena mal, verdad?

Sé que reflexionar sobre todo ello y, lo que es más importante, extrapolarlo a esa idea de negocio que tienes en la cabeza no es sencillo. 

Pero te traigo buenas noticias, ya que puedo adelantarte que en nada, en muy poquito tiempo, tendrás la posibilidad de participar en nuestro programa de mentorización para emprendedores, cuyo desarrollo estamos ultimando, para que a través del uso de una metodología ágil única e inspirada en los principios Lean Startup, puedas desentrañar todas las claves en torno a tu potencial cliente que te ayude a convertir tu idea inicial en un modelo de negocio, a través de un proceso de mentorización perfectamente estructurado y en tan solo 10 semanas.

Así que permanece atento a las canales sociales, ya que sólo así podrás conocer toda la información. Hasta entonces, ¡te veo en las redes!

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